Scritto da Chiara in Blog 0 Commenti
Ammetto che la psicologia mi ha sempre un po’ incuriosita.
Allo stesso tempo sono insofferente alle etichette perché credo siano dannose sia per chi le affibbia sia per chi se le porta addosso. Questo non mi ha impedito di godermi l’articolo che Leslie Ye ha scritto per il blog di HubSpot. Il titolo è un po’ forte How to sell to different personality types.
Non credo che i trucchetti servano a molto per vendere il proprio prodotto o servizio.
Conviene essere competenti e aggiornati, bravi a trasferire il valore aggiunto (se c’è) e dare un’assistenza efficace. Però la lettura dell’articolo stimola l’empatia, dà una bella strizzata all’ego che, per un po’, è costretto a mettersi nei panni degli altri. Una bella prospettiva per comunicare meglio con i clienti. Se poi ci sono anche bravura e valore, la vendita è una piacevole conseguenza per entrambe le parti.
Mi sono divertita a tradurre il post dall’inglese. Buona lettura:
Entra in un supermercato qualsiasi e dirigiti verso la corsia delle salse. Ci troverai dozzine di tipi di senape: di Digione, al miele, al grano integrale, gialla, alle spezie, scura. Di ketchup, invece, trovi poche varianti e una manciata di marche. Tra queste c’è la Heinz, la regina che vanta un primato di mercato in oltre 50 paesi.
La principale marca di senape è French’s e detiene la metà del mercato della senape, ma rispetto alla Heinz ha una linea prodotto tre volte più estesa. Questo è quello che il giornalista e scrittore Malcolm Gladwell ha definito “il paradosso del ketchup”. L’espressione è stata usata come titolo di un articolo pubblicato sul New Yorker nel 2004 in cui l’autore ha esplorato il mercato alimentare arrivando a una conclusione degna di nota per chi si occupa di commerciale: a meno che il tuo prodotto non abbia un appeal come quello del ketchup Heinz, hai bisogno di ottimizzare le modalità di presentazione e vendita per raggiungere un pubblico il più ampio possibile. La confezione che hai scelto non va bene per tutti, i clienti sono individui con personalità differenti, così come differenti sono le loro necessità. Un commerciale per avere successo deve possedere l’abilità di vendere a diversi tipi psicologici. Per aumentare le possibilità di portare a termine una trattativa, prova ad adattare le tue mosse a questi 4 tipi di personalità.
La personalità assertiva è orientata agli obiettivi e competitiva. Per questi clienti i risultati sono più importanti delle relazioni. Non ti aspettare cartoline dalle vacanze, ma se mantieni i tuoi impegni, avrai con queste persone un rapporto lavorativo sano. Agli assertivi interessa soprattutto il bilancio finale, sul lavoro hanno uno stile fermo e attento. Vogliono informazioni velocemente e possono diventare impazienti con un commerciale ripetitivo che parla in modo astratto.
Gli assertivi più che fare domande parlano con frasi affermative e con un tono di voce più alto del normale. Fai attenzione al linguaggio del corpo: parlano in modo animato e sicuro, si protendono in avanti e gesticolano.
La persona di tipo affabile dà valore alle relazioni e vuole avere un rapporto fiducia nel lavoro. Questo tipo di persona ama la frenesia tipica delle nuove sfide e ama pensare a soluzioni creative. Ad ogni modo, potrebbe arrivare impreparata all’appuntamento e lasciare che sia tu a condurre il gioco del processo di acquisto. A differenza dell’assertivo, l’affabile tende a lavorare in modo meno strutturato e non prende decisioni velocemente. Vuole avere un rapporto con le persone con cui lavora e, probabilmente, cercherà l’aiuto o l’approvazione di più membri del team. Aspettati una vendita che va più per le lunghe del solito.
L’affabile è un grande ascoltatore e potrebbe fare qualche domanda personale per cercare di capire come sei fuori dal contesto professionale. Sarà amichevole, calmo e paziente durante gli appuntamenti. Il dialogo con il tipo affabile è generalmente rilassato e informale.
L’espressivo alcune volete viene chiamato anche umanista per una buona ragione, e come l’affabile, è un tipo psicologico che ha molto a cuore le relazioni. L’espressivo si preoccupa del benessere degli altri. Che si tratti dei suoi impiegati o dei suoi clienti, la personalità espressiva vuole sapere quale impatto hanno le sue decisioni sulle persone che attorno a sé. L’espressivo tende a compiacere le persone, senza farsi prendere in giro. L’espressivo spesso ha una personalità forte e la usa per convincere gli altri delle sue convinzioni fermamente difese. L’espressivo è creativo, estroverso, spontaneo e si affida all’intuizione. Appezza il rispetto reciproco, la lealtà e l’amicizia. Non fare un’offerta su due piedi all’espressivo, il rifiuto di un’offerta può segnare la fine del rapporto.
Gli espressivi tendono ad essere molto entusiasti e vivaci. Come gli affabili, vorranno stabilire un legame e sentirsi uniti a livello personale, ma come gli assertivi, gli espressivi sono sicuri delle proprie opinioni e parlano più per affermazioni che per domande.
Le persone con una personalità analitica amano le cifre, i fatti e i prezzi. Essendo persone razionali, sanno andare oltre le presentazioni ampollose e andare direttamente ai fatti. Devi preparati a dare risposte a un sacco di domande dettagliate, e non non sorprenderti sanno già parecchie cose, gli analitici fanno ricerche su di te e sulla tua azienda prima dell’incontro. Gli analitica rispettano le scadenze, ma non prendono decisioni velocemente. Per loro è importante un esame accurato delle credenziali e delle opzioni che hanno a disposizione senza precorrere i tempi. Sono più logici e cauti di ogni altro tipo e sicuri nel decidere.
Gli analitici sono anche meno socievoli di tutti gli altri tipi. Gli importano più i fatti delle emozioni, e probabilmente non useranno il loro tempo per conoscerti a un livello un po’ più personale. Durante la conversazione, i tipi analitici sono seri, diretti e formali. Potrebbero non usare un linguaggio del corpo estroverso durante le riunioni, ma puoi star certo che ascoltano attentamente.
Infine, ricorda che la maggior parte dei clienti sarà un mix di tutte le personalità e che non è possibile ricondurli al 100% ad una sola categoria. Ad ogni modo, familiarizzare con le principali tipologie, dovrebbe esserti utile per perfezionare la tua strategia di vendita adattandola alle varie situazioni che si presentano.
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