L’indipendenza ha un lato oscuro.
Lo sanno bene molti dei 4.871 pet shop indipendenti che sono passati attraverso il tunnel della crisi dei consumi. Oggi, alle soglie della ripresa, i pet shop possono ripartire con il piede giusto e un piano marketing su misura per:
- sintonizzarsi sui nuovi stili di consumo dei pet lovers.
- rispondere al successo delle catene specializzate che hanno conquistato clienti a suon di pubblicità, promozioni e nuove aperture.
Non solo catene e franchising: i pet shop sono in competizione anche con gli e-commerce e, in qualche misura, con la grande distribuzione organizzata che ha fiutato l’affare dietro all’amore degli italiani per gli animali.
Quando si parla di marketing, prima di tutto serve una visione e servono idee che siano realizzabili, personalizzabili e sostenibili sia in termini economici che di risorse umane coinvolte.
Ecco alcuni temi che i pet shop indipendenti possono usare per il piano marketing.
1) Rapporto diretto con i clienti
Su questo terreno, se ben coltivato, anche i negozi più piccoli possono battere la concorrenza.
I commessi delle catene o della grande distribuzione, tranne rare eccezioni, non hanno le competenze tecniche necessarie per dare consigli di acquisto personalizzati.
I pet shop tradizionali, invece, hanno la possibilità di stabilire un rapporto di fiducia con il cliente aiutandolo a fare acquisti informati e soddisfacenti anche dal punto di vista psicologico.
Secondo il Rapporto Assalco-Zoomark 2015, infatti, esistono 4 tipologie di pet owner.
C’è il proprietario:
- sensibile alla qualità, il cliente ideale di ogni negozio per animali
- sperimentatore,a caccia di novità da provare
- abitudinario,con un cane o un gatto altrettanto tradizionalista
- attento al prezzo,imbattibile nel paragonare prezzi e cogliere offerte
Le cose da fare sono semplici, valgono come l’oro e sono gratis:
- ascoltare il cliente
Come disse Wilson Mizner, che di dialoghi se ne intendeva:
“Chi sa ascoltare non soltanto è simpatico a tutti, ma dopo un po’ finisce con l’imparare qualcosa” .
- avere rispetto per il cliente
Comprensione ed empatia anche per chi ha punti vista diversi.
- consigliare con sincerità il prodotto in base alle esigenze del quattro zampe
La consulenza è il valore aggiunto dei pet shop tradizionali. È fondamentale la preparazione tecnica su alimentazione, igiene e bellezza, gioco e addestramento, sicurezza in viaggio.
Per finire, ci vuole una buona dose di curiosità per dare informazioni affidabili e sempre aggiornate.
2) Credere nel proprio brand
Questo è il presupposto per far funzionare il piano marketing.
La cattiva notizia è che non bastano nome e insegna per dare un’impronta distintiva al pet shop. La buona notizia è che si può rimediare con piccole attenzioni e tanta energia. Ecco qualche idea da mettere in pratica:
- t-shirt, felpa o cappellino con il nome del pet shop
La divisa rappresenta un punto di riferimento per i clienti e comunica un’immagine di organizzazione e professionalità. I costi di realizzazione sono bassi e il negozio ne guadagna assai in credibilità.
- gadget utili
Perché realizzare ancora calendari da regalare a Natale quando si può essere vicini ai clienti ogni giorno? Ci sono tantissimi gadget a basso costo, coerenti con la cura dei pet, utili o sfiziosi per proprietari e animali. Ecco qualche esempio: porta sacchetti igienici, pallina da gioco, collare con bandana, ciotola da viaggio.
- sostenere le associazioni locali
Essere parte attiva della comunità e sostenere con le proprie conoscenze e possibilità le associazioni locali che si prendono cura degli animali, contribuisce in maniera determinante alla reputazione del negozio. I consumatori sono sempre più attenti, soprattutto le donne, alle implicazioni etiche dei loro acquisti e privilegiano quelli che hanno un impatto positivo nel sociale.
- intrecciare alleanze con attività complementari
Non basta fare tutte le cose per bene, bisogna fare quello che gli altri non fanno: fare rete con attività complementari come Medici Veterinari, toelettatori, allevatori, centri cinofili. Non c’è più spazio per i mille campanili dovendo fronteggiare la concorrenza di e-commerce, catene specializzate e supermercati. Fare rete permette di allargare il raggio di azione e i contatti restando indipendenti.
3) Fare promozione e dare servizi
I risultati arrivano grazie a organizzazione e costanza.
Per cominciare è importante che il pet shop abbia obiettivi definiti e ragionevoli, insomma che sappia dove vuole arrivare, meglio ancora se la meta è espressa con un numero.
Il come arrivarci è compito del marketing e della comunicazione a cui va destinato un budget e un tempo di rodaggio per lavorare a regime.
- coccolare i clienti
Qui porto la mia esperienza. Ogni mese spendo circa 90 euro per l’alimentazione del mio cane e dei miei gatti e in un anno il mio budget per i pet supera 1.000 euro oltre alle spese veterinarie. Mi definirei un cliente sensibile alla qualità, ma anche sperimentatore.
Quando entro nel mio pet shop di fiducia vengo accolta con un sorriso perché faccio una bella scorta di crocchette, lettiere e sfizi vari. Ma non mi è mai arrivato un messaggio che mi avvisasse di una promozione, di uno sconto, di una novità. Sarà per questo che ogni tanto sparisco per mesi prima di rifarmi viva. Eppure il mio cane e i miei gatti vanno a letto tutte le sere con la pancia piena. Semplicemente faccio i miei acquisti altrove.
Quindi, oltre a saper ascoltare i clienti, è fondamentale avere un recapito per contattarli quando arriva il momento di parlare.
Ogni volta che un nuovo cliente entra in negozio, è buona norma chiedere di lasciare l’email e il numero di telefono. Per inviare pubblicità è obbligatorio per legge farsi rilasciare l’autorizzazione ad utilizzare i dati raccolti per finalità promozionali. Niente di difficile: basta l’informativa scritta correttamente e la firma del cliente sotto. I commessi delle catene compiono questa operazione tutti i giorni, decine di volte, perché l’azienda sa bene quanto costa acquisire un nuovo cliente e quanto è facile perderlo quando la comunicazione si interrompe.
Qui è possibile chiedere un modello di scheda cliente completo di informativa sulla privacy che può essere personalizzato con il logo del punto vendita. Rispetto alla catena specializzata e alla grande distribuzione, il pet shop ha il vantaggio di poter chiedere e sapere molte cose sui pet, che sono i veri protagonisti della relazione.
- promozioni mirate
Qui ci vogliono la conoscenza del territorio, la consapevolezza degli obiettivi, l’intuito per scovare nicchie promettenti. Ecco qualche esempio:
– Sconto per gli over 65. Secondo una ricerca dell’Osservatorio FederAnziani Senior Italia quasi il 40% degli ultrasessantenni possiede un animale domestico ed è disposto a spendere fino a 800 euro l’anno. Sarebbe proprio un peccato trascurare questa fascia di consumatori.
– Tessera fedeltà che dà diritto ad un controllo gratuito presso ambulatori veterinari convenzionati, un trattamento di toelettatura, un corso di agility o dog obey.
Fare la guerra sui prezzi referenza per referenza è estenuante e fa venire voglia di buttare tutto all’aria, lavorare per soddisfare i bisogni dei clienti è divertente e sano per l’attività.
- chiedere la collaborazione delle aziende produttrici
I produttori hanno bisogno dei negozi per far conoscere e far provare i propri prodotti ai consumatori finali. Insieme a loro i pet shop possono organizzare giornate promozionali o giornate di formazione e intrattenimento con la presenza di esperti di nutrizione o educazione nel punto vendita.
4) Quali strumenti utilizzare
Non c’è bisogno di attivare 200 canali di comunicazione impossibili da gestire. La politica è: pochi, buoni e curati.
Ai primi 3 posti troviamo:
- newsletter promozionali inviate con regolarità
Per restare in contatto con i clienti e tenerli al corrente di promozioni, eventi e novità, basta inviare una newsletter mensile impaginata con criterio e accompagnata da una bella immagine. Non ci sono scusanti che tengano. Esistono servizi che con pochi euro consentono di inviare newsletter professionali e di misurare i risultati che si ottengono.
La raccomandazione è di inserire il pezzo forte della newsletter nella prime 3/5 righe perché a inizio lettura l’attenzione è massima e chiudere con un invito all’azione chiaro.
Nello stile è assolutamente concesso un pizzico di familiarità, meglio non usare troppo giri di parole, ma dare un messaggio chiaro, ordinato, piacevole da leggere.
- social network
È troppo diffusa la cattiva abitudine di usare la pagina Facebook solo per fare push sfrenato di prodotti e link a e-commerce. Per favore non solo pubblicità, soprattutto contenuti utili e divertenti. Il mix potrebbe essere: 50% di contenuti utili, 40% di contenuti divertenti, 10% di contenuti promozionali. Per contenuti si intendono:
Immagini
Le immagini sono i contenuti che ricevono più like, commenti e condivisioni su Facebook. Perché non usarle?
Spunti di conversazione
Le domande sono un ottimo modo per iniziare una conversazione, specie se sono rilevanti per chi le riceve. Al centro ci sono sempre i quattrozampe: Quali sono le 3 cose che più ami del tuo gatto?
Spazio ai clienti
Dare spazio e condividere i contenuti dei clienti, che siano video, foto o pensieri, aiuta a rafforzare il legame e approfondire la relazione.
- un sito internet
1#credibilità: oltre a indirizzo e numero di telefono, qualsiasi attività commerciale al giorno d’oggi ha bisogno di una presenza su internet e di una casella di posta elettronica attiva.
2#competenza: il sito è uno strumento eccezionale per dare prova di competenze nell’ambito della nutrizione e del benessere degli animali.
3#praticità: è semplice, economico e veloce aggiornare le informazioni sul sito internet: orari di lavoro, prodotti, servizi, eventi, convenzioni.
Anche senza una struttura interna dedicata a questo tipo di attività, i pet shop possono realizzare campagne di comunicazione che portano risultati concreti in base agli obiettivi prestabiliti.
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Come ultimo tema (ma non per importanza): l’amore per gli animali.
Purtroppo molta gente si butta nel business della nutrizione e cura degli animali solo per fare affari in un settore che cresce in volumi e valore.
A chi ama gli animali, invece, basta poco per far amicizia con loro e farli sentire subito a proprio agio: una ciotola di acqua fresca e pulita a disposizione è senza dubbio un pensiero gradito, così come un biscotto di benvenuto in negozio.
Chi ama gli animali in maniera autentica ha una marcia in più.
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P.S. Il successo del piano marketing dipende sicuramente dal budget, ma non nessun investimento può compensare la mancanza di idee.
Come Formiche Comunicazione offriamo servizi professionali di marketing e pubblicità per il settore pet food & pet care.
I progetti sono costruiti sulle reali esigenze del cliente, sono realizzati su misura di budget e realizzati in tempi certi.
Per informazioni o assistenza per lo sviluppo di una campagna, di un progetto web marketing, dell’immagine coordinata siamo a disposizione per telefono 075 8749478 e per email info@gruppoformiche.it
La prima consulenza è gratuita e senza impegno.
